sai cosa influenza le nostre decisioni?

Sai quali sono i meccanismi che influenzano le decisioni delle persone?

Come effettivamente l’essere umano arriva a prendere una decisione piuttosto che un’altra ?

Conoscere le risposte a queste domande è di enorme importanza in molti ambiti applicativi perché consente di capire come influenzare il comportamento degli altri, come quello di acquisto

Gli studi di psicologia della decisione hanno concluso che l’ essere umano è vincolato da alcuni limiti che non gli consentono di ragionare in modo assolutamente perfetto, quindi non è possibile predire quale sarà il suo comportamento sulla base di criteri razionali come per esempio il fatto che chi compie una scelta dovrebbe optare per l’ alternativa che comporta la maggiore utilità per lui.

Khaneman e tversky ad esempio hanno osservato diverse strategie con cui gli individui effettuano delle scelte e hanno identificato degli errori sistematici facilmente prevedibili. Quante volte hai dovuto prendere delle decisioni in condizioni di rischio o incertezza?

Il metodo più efficace per prendere buone decisioni sarebbe quello di scegliere sulla base di una stima accurata delle probabilità. Ma le stime di prevedibilità di un evento sono prese dall essere umano sulla base di euristiche.

Mi spiego meglio

Senza saperlo, in queste circostanze per effettuare una scelta hai utilizzato delle “scorciatoie di ragionamento “ le euristiche appunto, delle strategie che il nostro sistema cognitivo utilizza per semplificare il compito di valutare le varie opzioni e prendere la decisione in modo più rapido Anche se molto pratiche e veloci, queste strategie non consentono sempre valutazioni ragionevoli

Ti faccio un esempio. Prova a rispondere a questo quesito

George è calmo e timido, ama essere utile agli altri ma normalmente nn si interessa alla gente e agli eventi quotidiani. E’ molto attento alla pulizia, all’ ordine e alla precisione dei dettagli. “ E’ più probabile che George sia un bibliotecario o un contadino?(Kahmeman e tversky (73)

La maggior parte delle persone avanza l’ ipotesi che si tratti di un bibliotecario Perché risponde al nostro stereotipo del bibliotecario

Ha agito l’ euristica della rappresentatività che Indica la tendenza dell’individuo a formulare giudizi di probabilità ricorrendo a stereotipi e a situazioni familiari.

Questo è uno dei tanti fattori che può influenzare il processo decisionale degli individui

Pensaci....

Come può cambiare il comportamento dei consumatori di fronte al cambiamento degli stimoli di comunicazione?